Cuando nos vemos en escenarios de trabajo donde uno mismo ha de vender su producto, en este caso concretamente hablamos de un sistema de gestión empresarial que además, goza de ser un producto gratuito (sin coste de licencia), no por ser Open Source (Código abierto), sino porque sus fundadores, decidieron que fuera así, y por mencionar un ejemplo, menciono el ERP & CRM Dolibarr, que es con el que trabajo diariamente y más conozco. Tan sólo por ser gratuito, puede llegar a convertirse en una apuesta arriesgada, llena de preguntas, dudas y lo peor de todo, crear inseguridad. Desde el punto de vista de VENDOR o CONSULTOR, defender lo anterior, es complicado. Todo el mundo sabe que nadie da duros por pesetas, y que detrás de todo, siempre existe algo que mantiene la opción gratuita. Pues, sinceramente, en este caso, no es así. Si tu quieres descargar Dolibarr, lo puedes hacer cuando lo consideres, y a partir de ahí, tu solo puedes instalar, configurar, y con conocimientos de programación, vamos, puedes reconvertir y adaptarlo a tu negocio.
Bien, no?, suena bien, en el sentido, de que por el momento, no has desembolsado ni un céntimo. Y pregúntate porqué. La respuesta es sencilla, simplemente porque has tenido la capacidad, el tiempo, habilidad y destreza, para conseguir, lo que otros no gozan de esas cualidades. Pero, estamos de acuerdo, que sea como sea, la aplicación está disponible para todo el mundo sin coste alguno.
El propósito de este post, no es decir las bondades de Dolibarr, u otros sistemas, sino, la dificultad de vender algo gratis. Todos somos conocedores del valor de las cosas, sean lo que sean. Inconscientemente, lo que es gratis, no representa un valor, como lo que no es gratis, simplemente por el hecho de tener un coste. Pero hoy en día hemos llegado a una situación donde las empresas se han dado cuenta del cambio tecnológico, del cambio de mentalidad de los compradores o usuarios. Hoy en día, ya no se puede vender programas, sino servicios, algo que es complementario y necesario. Los presupuestos de grandes cantidades de implantaciones, ahora se reducen a pequeñas cuotas mensuales, en función de parámetros como el número de usuarios o espacio web contratado. Pero aún así, veamos la problemática de vender algo Gratis, vender algo, siempre está en la mente del comprador, «Pero si esto es gratis». Hay que razonar lo siguiente, voy a poner un ejemplo, que explica lo que por otra parte es inexplicable. Imaginemos que Mercedes fabricante de coches, decide regalar sus coches a todo el mundo, y simplemente, cobrará mantenimientos y demás. Es gratis no?, por el hecho de ser gratis la gente no debería ir a recoger algo que no tiene valor no? La verdad es que no creo que sea así, porque justamente, hablamos de una empresa reconocida internacionalmente. Pero me pregunto, vamos a ver, que pasa que el dicho de: «a caballo regalado no le mires el diente», que sirve para unas cosas si, y para otras no?
Según lo comentado anteriormente, descubrimos que es cierto que nos podemos guiar por el corazón (emocional) o por la cabeza (lógica). Claro está que las marcas de empresas, como por ejemplo Mercedes, siempre intentan llegar a la parte emocional y no lógica, pero bueno, olvidémonos de la parte emocional, y ahora pensemos lógicamente descartando la parte emocional. Si probamos algo de marca blanca, y nos gusta porque debemos descartar?, sea lo que sea, si nos convence nos convence. Con esto quiero, simplemente, razonar cosas que son evidentes, que son lógicas, que si pensamos con la cabeza, nos ayudará a disfrutar de tal cosa.
Cuando una empresa se interesa por un sistema de gestión para que le ayude a dirigir y organizar su empresa, puede optar por dos soluciones.
1) Soluciones de pago por licencia.
2) Soluciones open source que además son de coste cero.
Bien, si opta por la primera solución, parte de la base, que ha de realizar una inversión, que consta de dos partes, una del pago de la licencia (mayor o menor) y otra los servicios para su puesta en marcha, configuración, parametrización, formación, mantenimiento, etc …
Cuando estamos en este caso, el comercial del producto, se enfrenta a algo muy común en el mundo de preventa, que es invertir tiempo para que el posible cliente esté convencido de que su producto es el mejor para solucionar la problemática o las necesidades principales de la empresa del cliente potencial.
En la segunda solución, nos encontramos una diferencia abismal, a nivel de modelo de negocio, y es que, esa solución open source y de coste cero, se encuentra disponible para su descarga, instalación y utilización. Sin necesidad de depender de una empresa, como en el caso anterior, que sin pago alguno de la licencia y sus servicios, nunca obtendrán el programa.
Podemos pensar, que el tiempo de preventa, puede que sea el mismo, en un caso, que en otro, y posiblemente, sea así, pero con esa gran diferencia, de que en el primer caso, la obtención del programa sólo depende del trato cerrado con la empresa proveedora, y en el segundo caso, es muy posible, que todo ese tiempo invertido en la preventa del producto, finalice con la puesta en marcha del software sin la necesidad de la empresa proveedora de la solución. Vamos que todo ese tiempo de preventa, simplemente se ha convertido en una demostración del producto, para convencer al cliente potencial de que puede ser una posible alternativa a su solución, y que debido a que dicho programa está al alcance de cualquiera, y sin coste alguno, puede reemplazar a la empresa proveedora, a través de su propio departamento de informática, o por alguno de sus contactos informáticos de confianza, que con más o menos experiencia, conseguirían poner en marcha la aplicación para su uso, sin tener en cuenta la curva de aprendizaje para conseguir implantar la solución, basada principalmente, en todo el tiempo invertido, que superará con creces, la de un implantador conocedor de la herramienta.
Para darse cuenta de lo que ello supone, pongo como ejemplo lo siguiente. Si un implantador profesional y cualificado, pone en marcha un sistema, sea el que sea, en un tiempo de 1 mes (30 días), y un usuario o informático (no experto), lo pone en marcha en 4 meses (puede ser mucho más a proporción), cuales serán los costes finales?, bien, creo que está claro, podrían ser 4 veces más, o incluso menos dependiendo del coste de la hora, pero, todo esto se extiende durante el ciclo de uso de la herramienta, para resolver problemas, dudas, inconvenientes, incompatibilidades y asuntos varios. Realmente sigues pensando que vale la pena?
Antepongo y defiendo el valor añadido, que aportan lo proveedores especializados de un sistema de gestión, y por supuesto si estos, además son certificados con un logo de acreditación por la empresa matriz, o fabricante. Eso quiere decir, que esa empresa se ha preocupado de invertir en formación contínua, para estar al día, en todo lo que rodea al sistema, además de la garantía y seguridad de la empresa matriz que ofrece al certificado.
Por supuesto, que con el primer caso, dispondrás de servicios avalados por empresas certificadas, en la mayoría de casos. Pero en el segundo caso, donde tienes esa oportunidad de poder prescindir del proveedor de la solución Open Source (y además, si es el caso, gratuita), crees que vale la pena realmente?, crees que no invertir en seguridad y tranquilidad a cambio del ahorro de los costes, será positivo para tu empresa?.
Si la respuesta es «Si», es como, no disponer de un seguro, y que en cualquier momento ocurra un fallo, muy superior al coste del seguro, vamos, dicho de otra manera, es estar expuesto o vendido a cualquier situación que comprometa la integridad de nuestra empresa, dando lugar, a un fracaso tecnológico de la gestión diaria, dando lugar a gastos colaterales y, peor aún, descontrol en tiempo real o confusión de la información (No es aceptable en una empresa donde es necesario disponer de datos fiables constantemente).
Dicho esto, vale la pena arriesgarse?, o por el contrario, debemos invertir en empresas que son expertas en una solución determinada? Creo que la respuesta es evidente.